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欧美企业向云转型有什么值得学？巨头微软总结了54条经验
加拿大，多伦多，历时三天的微软全球合作伙伴大会WPC 2016在7月14日落下帷幕。
微软这一次拉来全球144个国家的16，000家合作伙伴站台，覆盖软件开发商（ISV）、系统集成商（SI）、增值分销商（VAR）以及新一代云服务商（CSP）等领域——这些企业也同时是全球最活跃、最顶尖的云计算生态代表。
微软在本次大会上发布了合作伙伴“红宝书”——《当代微软合作伙伴系列：解决方案商如何在云世纪成功》。据了解，这本与IDC合作的书历时4年完成，每年耗资百万美元、定向调研全球近800个合作伙伴（以欧美市场为主）向云转型的实践，从中抽取数据与事实，形成了一个愿景加四大行动规划以及54条指导意见的纲领性文件，希望成为企业“向云转型”的参考。
此时，距离微软发布第一代Azure公有云已八年之久，期间这家巨头经历了大规模的组织结构调整和领导人更迭。经历8年艰苦大转折，微软基本完成了产品与服务的更迭与布局。接下来，微软表示将批量推动合作伙伴的转型。
微软的“8年大转折”开始收关
微软云与企业执行副总裁Scott Guthrie
自2008年微软发布第一代Azure公有云至今已经8年后，微软云与企业执行副总裁Scott Guthrie在WPC 2016年宣布，微软已经在全球建成了34个数据中心区域，比AWS和谷歌的云数据中心区域的总和还多。
就在不到一年前的2015年9月Scott访华时曾提到，当时微软在全球有19个数据中心区域。这就意味着在之后不到一年的时间里微软又兴建了15个数据中心区域，接近前7年建设的总和。一个数据中心区域可能包含多个数据中心，在WPC 2016上Scott展示了一个在建的美国东部数据中心区域下属数据中心，该数据中心绵延一英里、计划容纳70万台服务器。
尽管Scott没有透露微软公有云目前到底运营着多少台服务器，只是说已经达到数百万台的规模，但按照现在每年数十亿美元规模的投入来计算，微软很快将逼近千万台服务器大关，这将让微软成为事实上的公有云霸主。
与AWS亚马逊云和谷歌相比，微软是唯一具有企业市场经验的超大规模公有云服务商。
微软Azure最开始发布的时候就是通用PaaS平台，在2013年才正式发布了IaaS层。因为PaaS层实际上是面向应用的开发层，也就是“操作系统”层，因此微软Azure的定位与目标就是公有云的“操作系统”。换句话说，如果把全球看成一台虚拟计算机的话，它的操作系统应该是什么样？随着微软建成34个数据中心区域、覆盖上百个国家和地区，可以说微软已经有足够的实力问鼎这个全球化的统一“操作系统”。
在这34个数据中心区域的物理基础上，微软除了推出Azure公有云的PaaS和IaaS平台外，还相应推出了Windows-as-a-Service的Windows 10、Office-as-a-Service的Office 365、可在混合云环境中运行的数据库SQL Server 2016、ERP&CRM-as-a-Service的Dynamic 365——微软的主力产品已经全线迁移到云端；而面向私有云环境的AzureStack，目前已经有了技术预览版，预计将在2017年与戴尔、HPE和联想三大主流服务器商合作推出一体机产品。
在智能终端硬件业务方面，微软依然在不断推出各种新的Surface终端产品；尽管在手机产品方面的进展并不顺利，但传言将于2017年发布的Surface Phone呼声非常高，有望在高端智能手机市场挽回局面。再加上HoloLens已经于2016年2月推出了开发版，微软也在WPC 2016上鼓励合作伙伴尝试开发基于HoloLens的商用解决方案。
总体来看，除了一小部分产品将在2016年下半年和2017年更新及推出外，微软的主要产品已经完成了向云转型的过程。
这位合作伙伴分享经验：IP为王
微软全球合作伙伴集团执行副总裁Gavriella Schuster
微软在整个WPC 2016上传递了一个明确的信息，即如果合作伙伴想要真正赢在“云世纪”，就必须要开发自己的IP产品。根据IDC在2016年的研究指出，云合作伙伴有四种商业模式，其中转售云资源只能获得15%的毛利润、专业服务可获35%的毛利润、管理服务（MSP）可获45%的毛利润，而基于自主知识产权（IP）的毛利润高达70%。
什么是基于自主知识产权的IP产品？简单理解，就是在微软云资源的基础上，开发针对垂直行业或特定场景的可产品化软件或解决方案。“红宝书”为这个问题提供了指导：
“在向云转型的过程中，ISV/SI/VAR/CSP们要尽量避免为企业客户提供大量定制化的服务，而尽量以模块化的产品和解决方案来节省人力、物力与成本。”
换言之，也就是微软的合作伙伴们要具备代码开发的能力，一旦开发了自己的知识产权产品和解决方案，就能不断的重复销售而且还具备了差异化市场竞争力。
自主知识产品的IP产品不仅让微软的合作伙伴获得高利润，而且还创造了一种全新的合作伙伴模式，即Partner-to-Partner（P2P）模式。这种P2P模式主要是把合作伙伴的IP产品平台化，供其它合作伙伴在之上再开发或包装新的模块，又或者是以OEM贴牌加上本地专业支持服务，又或者就是直接转售产品到特定的区域市场。
hanu软件是一家成立于2002年美国软件开发商，在印度有离岸解决方案交付中心，该公司的管理服务（Managed Services）可被贴白牌转售，主要模块包括公有云评估、Azure技术架构技术与实施、负载迁移规划、数据库管理及性能优化、高性能混合云解决方案、Azure安全与治理等。
在WPC 2016上，有多家微软的合作伙伴展出了可以被OEM贴白牌的软件产品，也有的合作伙伴产品组合了其它多家软件开发商的模块，向下搭载的平台包括Office 365、Skype for Business、Dynamic Online、SharePoint、Azure等。
国内IT解决方案供应商北京信诺时代科技股份有限公司总裁谢敏介绍说，他两年前在WPC上认识了一家印度软件公司，主要从事跨云的管理、监控、审计、计费等软件和解决方案，现在双方已经在国内项目上展开了合作。
正因为这种全新的P2P模式，让大量合作伙伴对WPC趋之若鹜。微软全球合作伙伴集团执行副总裁Gavriella Schuster告诉钛媒体，“今年是首次全面售罄的WPC活动，而且在本次WPC期间预定了大大小小145,000个会议，让合作伙伴们能够相互认识和相互学习”。
显然，微软的合作伙伴生态已经开始意识到微软体系内部推广的重要性，以及P2P模式开始生根发芽的事实。
微软回归合作伙伴
微软合作伙伴网络正在孵化新一代云解决方案商
在全面向云转型之前，微软与合作伙伴的关系相对独立，这主要是因为微软的软件产品都属于套件式产品，直接通过许可证方式销售即可，合作伙伴业务主要是转售微软的产品、做软硬件系统集成以及应用软件开发等。
由于微软的套件产品高度成熟、整个生态体系非常清晰、人才和知识体系也相对稳定，因为形成了一个工业化的产业链条。
到了云计算时代，所以的一切都被打破了。在产品方面，以微软Azure公有云为例，平均每一天都有一项更新或新技术推出，整个Azure就是一个巨大的资源池，而不再是固定套装软件的概念；在生态系统方面，合作伙伴不再单一面向客户，也有可能面向其它合作伙伴提供自主IP的平台型产品。在盈利模式方面，更侧重客户生命周期的价值管理，而非一次性交易型销售。
“过去两年我们明显感受到微软变化的非常快。尤其是过去一年两年，微软在渠道策略上重新回到了我们认为正确的轨道上，微软有非常多的资源和精力来帮助合作伙伴实现从传统的授权许可业务、解决方案和服务销售向云的转型。”谢敏说。
在2015年的WPC，微软全面推出CSP云服务提供商计划，增強了与合作伙伴的合作关系。在CSP中有两种模式，一种是客户在合作伙伴处直接采购微软云服务，合作伙伴独立完成技术支持与服务计费等，这相当于是“总代”模式；另一种是针对缺乏技术支持和计费能力的合作伙伴，可以从其它“总代”CSP处转售云资源，而其工作主要是拥有和维持客户关系。
中建材信息技术有限公司信息产品事业群副总经理王乔晨表示，微软是首个提出“云总代”模式的云厂商，这为重新界定云计算时代上下游生态链供应商的位置提供了一个基准。王乔晨认为云计算的生态有着很强的不确定性，云计算本身也有很多衍生功能，整个云生态链是服务链而非产品链，那么如何重建云时代的IT生态，将是所有IT从业者共同面临的课题。
Gavriella Schuster 强调，CSP计划是微软目前最强有力的市场计划。自从2015年的WPC大会上发布以来，短短一年时间内已经有17,000多家合作伙伴利用这一模式做成了生意。通过CSP计划，合作伙伴现在可以为客户提供微软的全部云服务和授权订阅，而用户只需要面对一个账户、一个合作伙伴、一个技术支持接口和一份账单。
CSP非常类似经典的惠普渠道以及后来的戴尔渠道模式，也是通过合作伙伴网站提供一站式的支持服务，这说明微软已经把合伙伙伴策略上升到了前所未有的高度。在本次WPC上，CSP一步推出了Surface as a Service的全新模式，微软的合作伙伴可以把Surface设备与微软云服务打包成为托管服务后提供给客户。
除了CSP项目外，为了给合作伙伴更多的商机，微软在WPC 2016的前一周刚推出了Microsoft AppSource在线市场。AppSource不仅汇集了来自微软和合作伙伴开发的SaaS商业应用，更重要的是把 Office 365、Dynamics 365、Power BI、Power Apps、Microsoft Flow等微软云产品的用户直接送到AppSource中寻找SaaS应用，相当于零成本获得高品质销售机会。
Gavriella Schuster指出，根据IDC的调查，云业务在收入占比中高于50%的云合作伙伴，相比云收入占比低于50%的合作伙伴来说，其业务增长速度能快两倍、毛利率高1.5倍、重复经常性收入更是高出1.8倍。而云收入占比超过一半的微软合作伙伴，每卖出1美元的微软云解决方案，就能获得5.87美元的附加收入，而且这里面还有更大的潜力等待发掘。
Linux小企鹅出现在微软全球合作伙伴大会上
什么值得学？
微软首席执行官Satya Nadella与GE首席执行官Jeff Immelt
那么，在众多先行云转型的合作伙伴们中，他们的实践有什么值得学的呢？
“红宝书”项目负责人、微软全球合作伙伴集团合作伙伴利润及竞争策略总监Brent Combest介绍了相关例子：
一家位于伦敦的Perspicuity的英国软件公司是13年的微软SharePoint合作伙伴，4年前这家公司开始向云转型，但不是用原有的人马做云业务，而是在250公里以后的一个低成本地区招募了一批18-22岁的年轻人，全新培训云业务及相应的销售技能。
现在，Perspicuity是Office 365面向SMB市场的全球排名第二的高绩效团队，只用了30多个人就实现了这个成绩；由于这家公司的销售流程非常高效，现在已经被包装成IP产品再授权其它合作伙伴使用。
对于那些基于微软云开发了自己IP产品的合作伙伴来说，这些自主IP软件产品的销售属于可重复性销售，必须在短时间内获得大量客户。因此，与之前针对某几个大客户的大量定制化实施的模式不同，IP软件产品销售需要更多的市场营销人员而非销售人员。澳大利亚一家小型的软件产品供应商，在没有转向云之前有4个销售、1个市场人员，转向云产品销售后，改为4个市场人员、1个销售——这就是变化所在。
微软CEO Satya Nadella在WPC 2016一开场的时候就抛出了数字化转型的愿景，他认为在未来所有的企业都是数字化企业、所有的业务都是数字化业务，要据此反过来思考今天的技术路线与重建业务流程。
微软已经做好了所有的准备，剩下的最后一公里转型之路将由合作伙伴来完成。
来源：钛媒体
记者：吴宁川
链接：http://www.tmtpost.com/2415565.html
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