-
施润春
谷露软件CEO施润春：实在一点，市场需要有用的东西
施润春，谷露软件CEO，人如其名，温和润雅。别人眼里艰难苦逼的创业之路，从他口中娓娓道出时，似显云淡风轻。他有时不得不跟人强调：“别看我说得轻描淡写，其实还是做了很多事的。”
大学毕业后不久，他加入猎头行业，6年潜心积累，然后辞职创业，花了整整1年专注开发猎头软件，充当最初的销售员，一家家公司敲门卖产品。在浮躁的创业圈，施润春像一条沉静的河，顺流而行，心无旁骛。
一切都源于最简单的初心：看到了行业的问题，想要解决；看到了自己人生的向往，想要突破。
人生所有经历都是创业的“储备金”
施润春出生于上海郊区，从小性格沉静，唯独对电脑特别着迷，刚进小学就有了第一台286电脑，使用的是DOS操作系统，而且还拆了又装，装了又拆。对计算机的独特兴趣一直延续到了他的大学生活中，就读于上海大学国商学院信息管理这样一个管理与计算机技术交叉的专业，在校期间施润春的专业课程，特别是所有与计算机相关的课程都保持优异的成绩，一篇与电商系统设计相关的毕业论文更是一举获得满分。
大学四年里，他的生活足以用丰富来形容，Scope成长营、GBE2课程、运动、社团、结交朋友、到处旅游外加读了很多“闲”书，他形容自己“肚子里总有那么一股不甘现状的劲”。
2012年，30岁的施润春站上了人生的分水岭，迷惑随之而来：而立之年，这辈子再不做些什么，万一哪天挂了，肯定会遗憾。
这时的他，是一个在猎头行业工作6年的资深猎头，6年前，刚从大学毕业不久的施润春还在卫生局负责三甲医院信息的管理系统，认定呆在舒服的地方，会让自己废掉，于是辞了职，进入充满竞争、节奏紧凑的猎头公司工作。再一次的辞职创业，做猎头软件也是出于同样的一个原因：怕自己废掉。
“改变自己也好，改变行业也好，这辈子总得改变些什么，才没白过”，他说。
从小对电脑的兴趣与专业的学习让施润春比别人多了一些系统思维和技术头脑，这促使他在做猎头的时候主动选择了面向技术职能的人才，也让他在外资公司做猎头时，得以被委派去兼管内部的招聘系统。在这期间，他接触了国内外几乎所有的猎头招聘管理软件。
6年时间，施润春把猎头这个行业摸清楚了。招聘是很难标准化的行业，其中细分的中高端人才招聘（猎头）更是如此，需要人为评估的地方很多。但是无论低端还是中高端，招聘都是一个对工具有依赖的工作，用施润春的话说：“实在不行，用Excel也行，但是会很累。”一款好的招聘管理软件，能够给企业的招聘、HR工作带来巨大的便利。然而在国内，好的招聘软件少之又少。大企业要么选择购买国外软件，要么自主研发，小企业没钱没实力，只能买便宜的软件凑合用。甚至有不少企业还在沿用2000年初的单机版软件。和美国比起来，国内的招聘行业使用的工具非常原始。
施润春意识到这其中存在巨大的市场空白，于是决定自己着手来做。他并不知道中国的创业大潮会在两年后汹涌而至，当时别说找创业的风口，他连第一批客户都没找到。用了大半年时间独自闭关完成产品的原型设计后，施润春通过朋友结识了技术合伙人方雷和吴念祖。幸运的是，三个人的脾气秉性比较接近，都能够沉下来一心一意做事，在大方向上又有一致的技术理念，最初的团队就这样组建了。
团队中施润春负责产品和UI，方雷负责后端架构，吴念祖负责前端架构，三人放弃之前的高薪，在基本不拿工资的情况下就这么开始干。没有办公室、没有投资，平时在家远程工作，偶尔碰头，有时候在咖啡馆开会，有时则借用朋友公司的会议室开会。最初的一年，其他什么都没做，就是踏踏实实地埋头专心开发产品。三个人共甘共苦，彼此扶持，在这个过程中慢慢凝结出深厚的友情。
后来他回忆说，这是特别幸福的一年，虽然一分钱没赚，但它在厚积薄发，把这之前的人生积累的一切慢慢实现。创业两年后，三个人才正式开始拿工资。
站对风口，行业深耕，产品赢口碑
猎头招聘软件是一个很小众的产品，在这个细分领域，国外差不多有五六十款不同产品，甚至因此诞生了好几家上市公司。实际上，不只是在这个领域，国外的整个2B（To Business，即以企业为客户）市场都很发达，仅在欧美就有约2,700万家2B企业，其中三大领军公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和更是超过了4,000亿美元。而在中国，2,200万家企业之中，连一家市值10亿美元以上的SaaS公司都没出现，社会整体对企业级SaaS系统的认知也非常不足。
形势从2015年开始有了变化，随着一大批O2O企业的倒下，国内的资本市场也开始寻找新的风口：企业服务+互联网，通称“2B互联网”。这个风口的出现并非盲目，2B服务相当于互联网的“基础设施”，中国的互联网发展了二十多年，人们终于意识到，各类“基础设施”没有得到合理的分配和应用，企业分散式的重复开发造成了极大的资源和成本浪费。美国作为在互联网领域最先起步的国家，企业级应用服务行业的蓬勃发展，很能说明问题：美国目前有45家SaaS上市企业，总市值接近两千亿美元，这给中国的投资人带来了启示：这一行业具备巨大价值。
2012年就开始研发产品的谷露，可以说提前好几年就做好准备，赶上了这个创业的风口。
这不是运气好，即使是在“2B互联网”最风行的时候，也没有多少创业者敢涉足这一领域。因为2B产品和2C（To Consumer，即以消费者为客户）产品有很大的不同，并非有创意、有点子就能干。它涉及复杂的行业特性和企业业务流程，创始者必须在一个行业有深耕的经验，有相当厚实的积累，才能开发出针对特定行业和不同企业，具备高适应性、高扩展性、以及灵活的可配置性的产品。
6年的猎头经验，让施润春深谙这一行业的“关节”和“痛点”，这让他能够在进行框架设计的时候，将一线的猎头管理思路融入产品中。比如，简历管理工作庞大又繁琐，施润春在简历管理的自动化方面做了很多优化，实用的批量处理功能、解析筛选功能都能够让系统使用者大大提高效率。再如，对猎头来说，维护候选人关系很重要，但这项工作也很费时费力，谷露软件从工具层面实现了维护方式的部分标准化，有效减少了时间和人力成本。
因此产品一经面世，就受到客户的青睐。在得到天使轮投资之前，公司只有三个合伙人，连办公室也没有，但那时的他们已经靠自己的产品和口碑签下了近百家付费企业客户，其中包括世界500强企业。
盈利太早未必是好事
施润春的谷露软件自从在猎头行业闯下一番天地之后就一直都在赚钱，早在2015年，营业额就已经达到2013年的十多倍，颇受用户好评。
没有被短期的成功蒙蔽了对行业的思考，施润春意识到快速的盈利并不意味着谷露的未来必然一帆风顺。
同为面向企业提供SaaS招聘软件的供应商，谷露在国内的竞争对手规模更大、知名度更高、起步更早，近年来都在不断扩张，蚕食市场。
面对气势高涨、资本雄厚的竞争对手，谷露拿什么来拼？
首先，拼产品。产品是第一位的，谷露的产品设计明显有别于其他竞争对手，而且在以每天至少一个版本的速度更新迭代。施润春对产品的定位是做出一款可以走向世界的招聘管理软件，这就要求谷露团队不仅要保持原创能力，挖掘提炼本土化的需求，同时也要有全球视野。
其次，拼团队。施润春的团队基本都是年轻人，成长非常快，施润春只招两种人，一种是有干劲的、学习能力强的年轻人，另一种就是对招聘行业有深刻理解的人。谷露团队的成长很快，除了产品，团队成员的成长性也是施润春最为关注的。施润春相信，团队人员不在于多，而在于精，在于合作意识，有团队精神的成员如果发挥协同作用，能够带来几倍的效率。
还有一点，拼人脉。在互联网时代的“创业秘籍”里，科技创新、商业模式创新往往是关键的成功要素，“人脉”这个词，听起来更像是上个时代的遗物。但在猎头招聘这个细分领域，没有人脉，寸步难行。施润春的创业过程之所以看起来顺遂，是因为他不需要拼得头破血流，合伙人于人脉，客户于人脉，连投资人都是人脉的人脉，这一切几乎都是“水到渠成”的。早期积累的人脉，使得施润春在这个领域闪转腾挪，如鱼得水。
但是，拼这些就一定会赢吗？
尽管从理论上来讲，所有企业都需要这个产品，这个市场看起来几乎无限大，但现实是，国外的大部分市场份额都被几家大型的上市公司占据，国内的市场，谷露才刚刚起步。未来一大批2B企业将乘着风口发展起来，谷露的对手或将越来越多，竞争趋势也会更加激烈。
根据美国SaaS软件行业的经验，公司一开始就有利润，并不一定是好事。因为SaaS的盈利模式，不是靠一次性出售来赚钱，打个比方，一个软件卖出去50万，普通软件服务商能够一次性收取这个费用，SaaS的模式则是每年收10万，5年收完。按照这个商业逻辑，SaaS模式在第一年应该出现亏损才对。假如没有亏损，那很可能是因为公司投入不够，这样一来，会给竞争对手留下很大的可乘之机。
融资之后的谷露也逐渐意识到了这个问题。因此从2015年开始，施润春把目光从盈利上移开，投了大量资金开发第二个产品，从猎头这个细分领域衍生到更大的企业HR市场。当然，他在猎头领域也投入颇多，相继推出繁体版、英文版产品，开始进军海外市场，并且已收获良好反响。
到了2017年，谷露已经先后获得两轮投资，是一家拥有百人以上规模的公司。企业HR产品已经从最初测试版，到基于谷露PaaS框架的HR Beta版，再到现在足以支撑大型集团企业使用的的HR 2.0版，并持续地进行迭代更新。过硬的产品实力与高度的定制化能力让谷露陆续获得了腾讯、GE、复星集团、顺丰集团、吉利汽车、龙湖集团等口碑客户的认可。而在作为其立足基础的猎头市场中，谷露的占有率也进一步地扩大，成为国内第一。
时间进入2018年，在施润春的带领下，谷露进入了另一条高速发展的新跑道，在招聘趋势及前沿技术上继续探索，强势携手人力资源业界伙伴达成官方战略合作与产品深度结合。
“做一家真正优秀的互联网企业，为客户提供全球最好的招聘管理系统。”这是施润春的梦想，也是所有从五湖四海加入谷露大家庭，共同奋斗的小伙伴们的共同梦想。
施润春：实在一点，市场需要有用的东西
创业对我的改变很大。在创业之前，对自己的自我认识很浅，但是创业之后，感觉自己的成长以天计算。我不断在思考的问题是：如何给客户提供有价值的产品。
我之前在外资猎头公司做过，经历过一些很好的培训和教育，所以在产品中加入一线的猎头管理思路，同时成立了谷露学院，联合同行朋友，做分享、启蒙，理念的传达，以及工具方面的实践，目的是希望产品能够直接对猎头的招聘工作有所助益。
谷露的猎头版产品从2013年中旬开始推向市场，到2015年，才算在这个细分市场站稳脚跟；企业版从2016年研发到现在2018年赢得部分口碑客户，还在稳步扩大影响。做2B产品不能浮夸，要专注于产品本身下工夫。一开始我一家家猎头公司去敲门，做演示，速度比较慢，因为那时我们还没有任何知名度。后来我把之前做猎头的各种想法提炼成了十张图表，都是干货，纯粹的业务分享，没什么宣传色彩，在网上一经推出便被广泛接受。不少猎头朋友们基本都通过这些图表认识我，还有人叫我“表哥”。文章火起来之后，每天都有很多人打电话进来请我去做业务分享。
我的想法很简单，也很实在，这个市场需要有价值的产品。对于创业者，我的创业初心是想要为市场、为社会创造有用的东西。
就我的创业经验来说，2B产品用户黏度不像2C产品强，因为它是为了工作，不是为了玩。所以，只有从根本上促进业务，客户才会使用。第二点，2B产品需要灵活地适应不同企业的业务流程，扩展性和灵活配置性都必须很强，同时也要兼具稳定性，企业客户对于Bug几乎是零容忍的。
决定创业的时候，我是抱着希望行业更好的愿望，做任何事，都是为了实现这个初心。有些观点认为互联网发展起来，就要颠覆一切行业，要取代人的作用，我不同意，人的创造性价值是不可替代的，我们尊重人的价值，我们的目标是尽*大努力助力行业里每一个辛勤工作的人，做他们的垫脚石，帮助他们事半功倍。
原文来源：谷露软件
扫一扫 加微信
hrtechchina
