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独角兽
【美国】学习体验平台Degreed刚获得1.53亿美元D轮融资，估值14亿美元，晋级独角兽！
去年该公司的估值是7.1亿美元，今年基本翻倍的估值。同时宣布了新任CEO和管理团队。以下信息来自其官方描述：
Degreed总部位于加州普莱森顿（跟Workday一个地儿），提供培训和职业发展计划。该公司成立于2012年，迄今已融到了3.35亿美元。
今天宣布的1.53亿美元的D轮融资，使公司估值达到14亿美元。这笔投资将用于推动创新，并通过加速产品开发、加强数据基础设施以及在进行新的战略收购时继续进行全球扩张，为我们的客户创造价值。
Box的前首席运营官Dan Levin将接替Chris McCarthy成为Degreed的首席执行官。克里斯在这里工作了近8年后将退位，以解决长期的背部问题，但他将继续担任战略顾问的角色，并担任Degreed董事会成员。對於 Chris 來說，這是一個非常困難的決定，而且他在長達幾個月的繼任過程中也有很大的參與，以確保這個過渡過程是順利和成功的。
从近十年前的破釜沉舟开始，到每一次战略演进，再到今天的持续发展，我们一直在努力播种新的种子--为了我们自己的成长和客户的成功。
为了了解我们在新的资源配置和领导力下的发展方向，我们始终记得我们曾经走过的路。
起点：学习的全新视角
Degreed创立的前提很简单：教育太重要了，不能一直这样下去。
联合创始人大卫-布莱克和埃里克-夏普开始越狱大学学位。"无论我们如何或在哪里发展技能，都应该是我们的技能决定我们的机会，我想成为解决方案的一部分，"Blake说。
早期的岁月、文化和动力
McCarthy于2013年加入Degreed担任首席运营官，2018年接替Blake担任CEO，他经常睡在办公室，并给学习负责人打电话，以获得产品反馈。"我们一砖一瓦地建立了一些东西。"他说。
起初，Degreed是一个企业对消费者(B2C)的平台，满足了消费者对门户网站的需求，将人们与各种聚合资源的终身学习连接起来。但是，还有更多的事情要做。
演变与拓展
2015年，随着从B2C到主要是企业对企业（B2B）战略的转变，一个关键的产品演变到来。我们的目标是建立一个可扩展、安全、最重要的是有影响力的东西--一个专注于工人需求的体验。
这导致了新的功能，这些功能至今仍是我们产品的核心。Pathways和Group。我们首创的产品被称为学习体验平台（LXP）--反映了我们最初专注于整合各种系统和应用程序的学习资源。随着我们增加了更多复杂的功能，我们发展成为一个直观的劳动力提升平台，将我们的客户群从学习领导者扩大到人才、人力资源和技术领导者。
我们在2016年收购了Gibbon，为我们的内容策划和产品设计带来了深度。而我们2018年对Pathgather的收购使Degreed更加社交化，同时增加了管理功能。
如今，Degreed已经扩展到三个核心产品。学习体验、职业流动和技能分析。我们帮助企业领导者了解整个组织的技能供需情况，并将人们的技能与内部机会（如项目、弹性任务和零工工作）联系起来，为企业和你的员工创造价值。
爆炸式增长：资金、人员、客户
包括今天的公告在内，Degreed已经获得了超过3.35亿美元的资金总额，使我们能够大幅扩张。
在13个国家的570多名员工在Degreed工作，我们预计到今年年底将雇佣超过600人。被其使命和文化吸引到Degreed，人们喜欢这里，并倾向于留在这里。
2019年，我们收购了Adepto，帮助我们的客户识别需求的技能，并通过智能匹配内部和外部工人的新工作机会来弥补技能差距。在另一个重要的里程碑，我们在2020年初与LearnUpon合作。现在，我们的客户只需一次投资，就能轻松获得他们所需的LMS功能以及我们的学习体验平台。从那时起，我们获得了更多的合作伙伴，如TED和Pluralsight等。
一路走来，我们不断扩大国内和国际的客户群。今天，我们为超过27个国家的数百家世界上最具创新性的组织提供服务。由於我們的成功，我們的旗艦虛擬會議，即一年一度的Degreed LENS Lite，去年吸引了來自90多個國家的12,000多名註冊參加者。
我们还没有完成任务
纵观我们的历史，我们一直对Degreed作为一家公司和产品的发展非常重视。这仍然是我们的首要任务，总裁兼首席体验官Kat Kennedy说。她是1号员工，被联合创始人聘用。
"茁壮成长的员工为一家他们相信会为他们提供职业机会的公司工作的可能性是他们的八倍，即使他们的工作发生变化或消失，"Kat说。"而那些能够快速将人才重新分配到最关键的战略优先事项的企业，在股东总回报率上超过竞争对手的可能性是其两倍以上。这正是Degreed所做的事情，而这也是我们正在努力让我们有幸服务的每一个组织成为现实的画面。"
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独角兽
【美国】AI驱动的人才体验管理平台Phenom完成1亿美元D轮融资，估值达到13.6亿美元，晋级HRTech独角兽
编者注：主打体验的概念，让Phenom的独特理念持续领先行业，很多报道核心关注到其使用AI人工智能为关键点，而Phenom强调自己更加关注人，关注候选人，招聘官，员工等等。推荐大家了解下这个不熟悉的HRTech行业新晋独角兽！
4月9日，全球应用最广泛的AI驱动的人才体验平台Phenom今天宣布获得1亿美元D轮融资。B Capital Group领投本轮融资，Dragoneer Investment Group、OMERS Growth Equity和GoldenArc Capital也参与其中。这笔资金确保Phenom可以继续专注于实现其目的--帮助10亿人找到合适的工作to help a billion people find the right job--高于一切。
随着人们对经济稳定和招聘复苏的预期不断增强，人力资源领导者和招聘经理面临着前所未有的压力，他们需要找到合适的人才，并确保他们的员工拥有成长和掌控事业的资源。有了Talent Experience为整个人才之旅带来的个性化和自动化，他们可以做好准备。
从2010年Phenom成立之初，我们就被一个大胆的目的所驱动：帮助十亿人找到合适的工作。我们全心全意地相信，这家公司和我们创造类别的人工智能驱动的人才体验管理(TXM)平台将改变企业雇佣人才的方式，以及员工实现其真正潜力的方式。
而这正是Talent Experience正在为全球400多家企业赋能--通过为人才生态系统中所有关键利益相关者（候选人、员工、招聘人员和经理）提供超个性化的体验，并为企业提供一套智能系统，使他们能够提高生产力和自动化水平。
为了进一步提升我们为全球最大、最具前瞻性的公司提供服务的能力，我们宣布获得1亿美元的D轮融资，由B Capital Group领投，Dragoneer Investment Group、OMERS Growth Equity和GoldenArc Capital参与投资。我们感谢他们和我们现有的投资者对我们长期目的的信任，以及我们将对人们的工作、雇佣和成长方式产生的影响。
作为一家以目标为导向的公司，这笔资金不仅使我们能够进一步帮助十亿人找到合适的工作。它还使我们在全球市场上的业务增长，并为准备重建后人才经济的企业拓展我们的智能人才体验平台。
AI与自动化在下一个人力资源时代的关键作用
对于无数受到大流行病影响的人才团队来说（任务是少花钱多办事，重新分配劳动力，加大虚拟招聘力度，重新招聘校友员工，或者是上述所有工作的组合），人工智能和自动化对于卸下繁琐的人工工作变得至关重要，比如筛选、排班，以及识别最适合和最投入的候选人。
Phenom平台将这些任务自动化，并将体验个性化，因此候选人能更快地找到合适的工作，员工能学习和发展，招聘人员能发现最适合的人才，招聘经理能做出更有力的数据驱动决策，以建立他们的团队。
展望未来，公司成功的人才进化将取决于他们是否有能力成为一个利用数据、自动化人力资源流程、人性化利益相关者体验的智能企业。
Phenom的智能系统存在于TXM的核心，建立在庞大的数据网络、情境行业模型和深度学习之上。解读数十亿事件和人类互动，Phenom AI在整个人才旅程中提供个性化、对话、洞察力和自动化。Phenom的智能力量基于每年超过250亿次的互动--以及180个国家的10亿多份候选人资料、4亿个职位、1.54亿个职位名称和2700万种语言的技能。
我们在这里并不是要建立一个新的人工智能工具；人工智能已经融入到TXM的结构中。智能存在于我们的整个平台中，而不是作为事后诸葛亮，以优化和个性化整个人才之旅的体验。
Phenom TXM如何超越企业需求？
提供超个性化的体验变得比以往任何时候都更加重要，Phenom让企业保持领先，以确保他们在即将到来的人才争夺战中取得成功。
在过去的一年里，许多CHROs分享了他们的团队如何适应变化，接受同理心，并在不确定的时期坚持下来--从公司裁员和辞退到加紧招聘和适应远程工作。在Phenom，我们找到了我们所知道的最佳支持方式：通过快速创新和与客户的合作关系。
仅在2020年，我们的TXM平台就被25,000名招聘人员、人才营销人员和招聘经理所采用--帮助他们雇佣了200多万人，并吸引了300多万员工。Phenom的客户也利用TXM推动了令人难以置信的结果。
一家媒体公司将完成的申请增加了300%。
一家医疗公司仅用7周时间就招聘了451名危重症护士。
一家企业集团每月助推超过6500个内部转介绍。
某物流公司将内部招聘的补录时间缩短了20%。
一家软件公司将90%的面试安排自动化，节省了24000个小时。
一家酒店企业通过聊天机器人吸引了1.8万名求职者，将应聘时间缩短了78%。
某科技公司通过使用人才CRM活动，缩短了25%的招聘时间。
一家娱乐公司的校友门户网站的访问量达到33000次，产生了900份申请。
所有这些都是通过多年来对TXM的大幅补充才得以实现的，尤其是在这些关键经验上。
候选人体验： 个性化职业网站、智能搜索、对话式聊天机器人、内容管理系统、活动管理、大学招聘。
招聘人员经验：客户关系管理、人才输送、职位匹配、动态匹配评分、对话式日程安排、按需视频评估、全渠道活动（电子邮件、短信、WhatsApp）。
员工体验：内部流动、职业发展、指导、人才市场、员工资源小组、推荐。
管理经验：招聘经理仪表盘、技能差距分析、预测、继任计划和人才分析。
集成体验：自助服务枢纽、Flow Studio、表单、集成。
展望未来
我们对客户至上的执着，意味着我们将继续通过创新和扩展我们的平台，壮大我们的全球团队，并提供无与伦比的支持来服务企业。
每个行业都是不同的，每个客户都是不同的。本地化和个性化的体验对于他们的人才目标和整体业务目标的长期成功至关重要。通过考虑到每个终端用户的细微差别，我们正在建立客户的忠诚度和热情，这些公司真正为每个客户提供最好的服务。
在Phenom令人难以置信的敬业员工团队，支持我们的投资者、客户和合作伙伴，以及我们在全球范围内的持续扩张之间，我毫不怀疑我们会做到这一点。我感谢你们每一个人的贡献，帮助我们在旅途中达到这个点。
关于Phenom
Phenom是一家全球性的人力资源技术公司，其宗旨是帮助十亿人找到合适的工作。Phenom人才体验管理(TXM)擅长构建人工智能驱动的可扩展解决方案，通过其职业网站、聊天机器人、CRM、CMS、短信和电子邮件运动、大学招聘、内部流动、职业路径、多样性与包容性、人才市场、Gigs、推荐、招聘经理和分析，为候选人、招聘人员、员工和管理层提供个性化和自动化的人才旅程。因此，雇主通过帮助候选人和员工找到合适的工作，招聘人员识别和吸引合适的人才，管理层优化人力资源战略、流程和支出，从而改善他们的人才招聘和人才管理工作。在2020年德勤科技快速500强中，Phenom被列为增长最快的科技公司之一，并因推出和优化HelpOneBillion.com而获得2020年地区性的Timmy奖。
Phenom总部位于大费城，在印度、以色列、荷兰、德国和英国也设有办事处。
来自官网：https://www.phenom.com/blog/phenom-series-d-funding-announcement
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【美国】OKR起家员工管理平台Lattice完成6000万美元E轮融资，估值10亿美元跻身独角兽
总部位于旧金山，为企业提供以人为本文化的领先的人员管理平台Lattice今天宣布，完成了由Tiger Global领投的6000万美元资金后，新的估值为10亿美元。
Lattice的首席执行官兼联合创始人Jack Altman表示，尽管公司已经盈利，而且前几轮的投资仍可使用，但Lattice还是决定追加资本，以继续公司的快速增长，推进其产品供应，并探索国际机会。
"Lattice正在全力以赴，"Altman说。"我们正在壮大团队，推出新产品，并扩展到新的地域。这笔资金让我们有机会更加雄心勃勃地追求我们的目标，并为客户提供更好的解决方案，因为他们正在发展他们的人员战略以满足当今的需求。"
新一轮融资由Tiger Global领投，现有投资者Thrive Capital、Shasta Ventures、Founders Fund、Frontline Ventures、Fuel Capital、Khosla Ventures以及一些新的天使投资人加入。新的投资使Lattice的总融资额达到1.58亿美元。
人才战略不再仅仅是人力资源部门关心的问题，为了更好地完成公司目标，吸引、培养和留住顶尖人才需要全公司的努力。随着越来越多的公司转向混合和远程工作模式，建立强大的公司文化变得越来越复杂。
凭借在绩效管理和员工成长领域超过六年的经验，Lattice证明，人才战略在公司的商业成功中起着主导作用。
自2013年成立以来，Lattice的团队已经发展到超过225名员工，服务于包括Slack、Asana和Samsara在内的2500多家企业。在2020年期间，由于企业更加注重以人为本的思想，公司规模翻了一番。
"Lattice已经建立了一个一流的解决方案，以管理员工管理和成长的多个方面，"领导本轮投资的Tiger Global合伙人John Curtius说。"近年来，成长中的公司和成熟的公司都极大地改变了他们的工作实践，Lattice也因此取得了令人印象深刻的发展。我们很高兴能在他们继续成长的过程中继续支持他们。"
这一消息是在Lattice的Grow产品发布和平台重新设计之后，并在Jack Altman的第一本书《人际战略》之前发布的。
关于Lattice
Lattice是人力管理平台，它使人的领导者能够发展出投入的、高绩效的团队。通过将持续的绩效管理，员工的参与度，发展和成长结合在一个解决方案中，人力资源和人员团队得到了强大的，实时的分析，这导致了可操作的洞察力，将经理变成了领导者，员工变成了高绩效者，公司变成了最佳的工作场所。
总部设在旧金山，Lattice为超过2500家客户提供服务，包括Slack、Cruise和Reddit，并在2020 Inc. 5000家成长最快的私营公司名单上排名第22位。
关于Lattice融资的历程：
https://www.hrtechchina.com/search/?keywords=lattice
Lattice完成4500万美元D轮融资，以进一步帮助人们的领导者和经理们探索新的工作世界。
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【美国】企业服务软件平台Pendo获得E轮融资1亿美元，晋级独角兽
据悉，总部位于北卡罗来纳州的客户参与度分析软件创业公司Pendo完成1亿美元E轮融资，交易后估值达10亿美元，晋级独角兽。
该轮融资由硅谷风投机构Sapphire Ventures领投，泛大西洋投资（General Atlantic）、老虎环球（Tiger Global）等参投，距离Pendo的5000万美元D轮融资仅13个月。
Pendo为客户收集消费者数据，跟踪消费者在网站和移动APP上的行为，如计算出电商客户在结账前进行了多少次点击。该公司目前拥有1200多名客户，包括威瑞森电信(Verizon)、Salesforce、密歇根州最高法院等知名组织。
“我们致力于帮助企业开发出用户喜欢的软件，”Pendo首席执行官兼联合创始人托德·奥尔森（Todd Olson）表示，“我们认为，无论是购买新车还是其他数字体验，软件将成为我们生活不可或缺的一部分。”
Pendo表示将利用新资金“投资销售和市场营销，以加速全球扩张；进行工程投资和收购，以加速产品开发。”
Pendo成立于2013年成立，迄今一共获得2.06亿美元风险投资，具体情况如下：
2015年10月，A轮1250万美元，估值2380万美元；
2016年12月，B轮2000万美元，估值1亿美元；
2017年7月，C轮2500万美元，估值2亿美元；
2018年9月，D轮5000万美元，估值10亿美元。
在成立以来，Pendo取得了令人瞩目的增长，其三年的复合年增长率达到惊人的334％，员工数也从2018年9月的225人增加到如今的375人。Pendo还表示，在今年第二季度，其预订量同比增长了108％。目前，Pendo在罗利（北卡罗来纳州首府）、纽约、旧金山、伦敦、英国谢菲尔德和特拉维夫设有办事处。
今年5月，Pendo完成了公司历史上的第二笔收购，对象是英国产品需求情报提供商Receptive.io。Pendo称这不会是其最后一次收购。它在2017年收购了以色列移动参与创业公司Insert。
目前，Pendo正在考虑IPO。
作者：创头条
来源：http://www.ctoutiao.com/2374976.html
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独角兽
未来的独角兽Talentsoft完成5000万美元融资以加速增长，巩固欧洲人力资源技术领导者地位
未来的独角兽确认了其作为欧洲人力资源技术领导者的地位
2019年1月9日，美通社报道，欧洲学习和人力资本管理软件的领导者Talentsoft今天宣布，它已经完成了一轮5000万美元的融资。本轮融资由Francisco Partners领投，Bpifrance和Goldman Sachs两家跟投。
作为新闻发布的一部分，Talentsoft首席执行官Jean-Stephane Arcis也分享了公司在欧洲人力资源技术市场的雄心壮志，战略重点放在三个关键的优先事项:
加快公司国际化发展。
投资人力资源数据管理和员工体验创新。
转向对外部应用程序开放的平台。
Talentsoft公司的资金总额为5千万美元，是2018年欧洲企业软件的10个最大的投资项目之一。全部投资将用于通过创新和国际市场扩张加速公司的持续增长，巩固公司作为欧洲人力资源技术领导者的地位。
Talentsoft的战略方向目前基于三大支柱:
加快公司的国际化发展：掌握国际集团的人才管理问题和最佳实践，Talentsoft解决方案目前已在130多个国家使用，有27种语言版本。该公司打算利用这一专长来支持其全球部署的大客户。
专注于人力资源数据管理和员工体验的创新：作为欧洲首家人力资源技术实验室，Talentsoft将利用数百名开发人员，改造数百万员工的工作体验，强化公司的核心人力资源服务——Talentsoft HUB。
转向一个对外部应用开放的平台：Jean-Stephane Arcis肯定了使Talentsoft成为欧洲领先的人力资源市场的战略。因此，公司将从SaaS模型转向iPaaS模型(集成平台即服务)。技术合作伙伴现在将有机会持续集成新服务，以尽可能紧密地满足客户的期望。
“这一轮融资标志着Talentsoft历史上的一个新阶段，我们很荣幸得到领先风险投资公司的支持。”我们现有的合作伙伴，Bpifrance和高盛，以及新投资者Francisco partners，对我们的工作表现出了强烈的信心。”Talentsoft的首席执行官Jean-Stephane Arcis解释说:“我们的目标是通过新的iPaaS项目成为欧洲第一个人力资源技术平台，这将使Talentsoft成为人力资源市场创新的首选目的地。”
欧洲数字冠军的崛起
Talentsoft是欧洲的一个成功案例:该公司由三位企业家(Jean-Stephane Arcis、Alexandre Pachulski和Joel Bentolila)于2007年共同创立。如今，该公司拥有600名员工，客户遍及130多个国家，使用27种语言。在不久的将来，公司的收入将达到1亿美元，这在欧洲尚属首次。
2018年3月，该公司被泛欧交易所(Euronext)和罗兰贝格(Roland Berger)授予“未来独角兽奖”(Future Unicorn Trophy)。
该公司还连续第五年被公认为高德纳公司(Gartner)人才管理软件魔力象限(Magic Quadrant)的“远见卓识者”，与竞争对手相比，该公司的客户满意度高于平均水平。
相关阅读：法国人才管理SAAS公司Talentsoft获得2500万欧元C轮融资
原文链接：Talentsoft Completes $50 Million Funding Round to Accelerate Growth
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众创空间“独角兽”WeWork去年营收9亿美元，没有立即IPO的计划
编者按：本文来自腾讯科技，编译：林靖东，36氪经授权发布。
据外媒报道，随着公司的经营规模扩大到全球200多幢办公楼，纽约众创空间WeWork表示，经营规模的扩大将进一步帮助公司削减玻璃、木地板、铝材和照明灯具等日常成本。尽管批评人士认为这家联合办公公司的估值被高估，但对该公司来说，财务业绩改善的早期迹象是令人鼓舞的。
WeWork总裁兼首席财务官阿蒂-明森（Artie Minson）表示，公司去年创造了大约9亿美元的收入，主要来自面向小型和大型公司出租办公桌和办公室的主营业务。该公司还降低了建造和经营办公室的经常性成本，部分原因是它能获得批量采购的折扣。
明森说：“这是一个规模很重要的行业，我们正在打造全球供应链能力，坦率地说这能让你的建设成本比其他任何人都要低。”
WeWork并不需要向公众报告其财务信息，但它在接受彭博社采访时同意提供一些财务数据。
WeWork刚刚经营了8年时间，是最富有的私营科技公司之一，它为其业务及子公司的融资规模达到了47.5亿美元。但是公司联合创始人兼首席执行官亚当-纽曼（Adam Neumann）在过去的几年里一直试图改变总部内部对于资金的态度。公司在2016年下调营收和利润预期时，他严厉批评了员工们的“消费文化”。
作为一家私营公司，WeWork因为其营收增长和宏伟的规划而获得了巨大的回报。另一家公开上市的联合办公公司IWG将于下月公布其年度财报，预计该公司2017年的营收为32亿美元，是WeWork同期营收的3倍多。但其市值只有29.7亿美元，与估值200亿美元的WeWork完全不在同一数量级上。
投资者们表示，WeWork可以通过向世界各地的年轻专业人士提供一种流行的生活方式，并且设法让人们与它达成更长时间的合作，以此来战胜竞争对手。除了办公空间以外，WeWork还尝试提供宿舍式居住环境、社区聚会、健身房和教育等服务。
WeWork的建设成本更低
这家联合办公巨头表示，由于规模的扩大，它会在生产材料方面获得更优惠的价格。
明森说，从大约2年前开始，WeWork就逐项清理了所需开支清单，比如办公桌、办公椅和连网服务的开支，确保他们享受的价格是最低的。
去年，WeWork将每张办公桌的总资本支出（含建筑翻新等支出）从14144美元降到了9504美元。WeWork拒绝透露去年的具体亏损是多少，不过该公司表示，如果不计进入新市场和开发新产品等“增长投资”，公司去年是盈利的。
WeWork还降低了与运营地点相关的每办公桌运营开支，包括管理和清理办公桌的员工成本。这些计算中不包括通过诸如免租金或折扣等促销手段获得新客户的成本。明森说，随着公司的办公大楼变得越来越大，一些办公大楼里的客户甚至超过3000人，WeWork可以利用同样数量的员工来为更多的客户服务。
尽管WeWork在积极地控制成本，它对未来的发展仍抱有很高的期望：该公司目前拥有20万会员，但它计划在今年年底之前将会员总数再增加一倍。该公司预计，明年的营收将至少达到23亿美元。该公司还计划在今年将其经营的办公大楼数量增加一倍，达到400多幢。
目前，该公司大约四分之一的收入来自微软、Facebook和通用电气等大公司，与初创公司客户相比，这些大公司经常签订长期性租约。WeWork还积极开拓亚洲业务，去年在日本、中国和东南亚地区设立了3个子公司。在去年夏天的一轮融资中，软银集团向WeWork投资了30亿美元，并向其亚洲子公司投资了14亿美元。
明森说，尽管实现了这些增长，但公司并没有立即首次公开募股（IPO）的计划。他表示：“我们经营着一家上市公司可能会经营的所有业务，但是目前公司还没有上市的计划。”至少有一个IPO的压力已经消除了，作为软银融资的一部分，该公司关闭了一次‘有意义的’二级销售计划，让所有股东和至少在公司工作了一年时间的员工可以卖出一些股票。
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为什么生产力工具 Trello 没能成为独角兽？
编者按：Trello的看板功能是生产力工具的样板。这个简单易用的SaaS服务一经推出就吸引了大批用户。无论从哪个方面来说，Trello都是一个成功的产品。但是它本来还可以更加成功，成为企业服务市场的下一个独角兽。那么Trello就行错失了哪些机会呢？其他的SaaS初创企业又可以从中吸取哪些教训呢？SaaS的资深从业人士Hiten Shah进行了分析。
2011年，Joel Spolsky推出了自己公司Fog Creek的新产品Trello。这款产品非常像粘上便利贴的白板，有web浏览器版和iPhone版。在Trello不需要把便利贴挪来挪去，只需要拖放卡片即可。
几天之内Trello就成功抓住了131000双关注的目光。其中有22%的人注册成为用户。Trello的愿景是创建一个简单又有用的产品，可以让几乎任何人使用。它成功了，就像野火一样迅速流行起来。
这也是Trello在有望成为下一个10亿美元级SaaS应用的情况下最终被迫以4.25亿美元出售给Atlassian的原因。
在产品推出几个月后Spolsky曾经写过一篇博客，在那篇文章中他已经有先见之明，点出了未来面临的最大挑战：
做出一款在任何时候都有用的重大水平型产品几乎是不可能实现的。你不能收费太高，因为你要跟别的可以把开发成本摊销到庞大用户群的水平产品竞争。这样的风险很高，当然回报也高。
Trello成功地开发出了这款水平产品，实现了快速增长，用户达到数千万，获得了数亿美元的收入。然而，有一件事Trello干得不好，那就是跟付费用户保持关系。
Trello太专注于首先建立免费客户群然后再考虑货币化的事情了；等到它有精力去顾忌付费订户时已经太晚了——这些人已经走了。尽管这使得Trello成为Atlassian企业生产力工具套件的完美补充，但却妨碍了公司自己进一步发展的能力。
接下来我们就来谈谈Trello错失的机会，以及它本该可以去做的事情。
为什么Trello被迫出售
Trello是围绕着“看板”的概念进行组织的。看板是丰田在1940年代普及的一套精益生产体系。其基本想法是每一张“卡片”都代表着一个产品、零件或者存货。当卡片在板上移动时，意味着某个东西实际上已经从供应商转移到工厂那里。
其实际效果看起来是这样的：
Trello刚开始做的时候，要想做到在web浏览器上创建一块白板，并且可以协作即将卡片在列表中拖放，这的确是个技术挑战。当时很多其他的SaaS工具都是一个大的数据库然后在此基础上添加可视化界面（比如Salesforce的）。这基本上就建立了一个将数据按照销售线索、客户或者任务组织的架构。
Trello却是从另一个方向实现的。其产品愿景是把一切都剥离然后围绕着看板卡片可视化的思路去做产品。为了让这个想法可行，Trello实现了一个非常前沿的技术栈。单页面web app基本上就是充当了一个壳，在不到半秒钟的时间内把不到250kb的所有数据从服务器端抽取出来。当用户首次访问时，他们还会将该页面缓存起来，这样Trello加载甚至还会更快。
他们基于Node来搭建自己的服务器，并且用MongoDB来存储数据，这样web app的加载就可以很快。每次用户拖动卡片到新列表或者改变看板的条目时，Trello都会将数据推送到其他所有的浏览器。
其结果是惊人的简单。你通过拖放卡片改变看板，而这种变化会反映到其他所有地方。
在当时所有这些做法都是新的，这给了Trello很富裕的runway。但到了2016年的时候，做一个像Trello那样漂亮的响应式web app已经不是太难了，然后你会看到到处都是看板。
2016年9月GitHub作出了看板图：
2016年11月Asana发布看板图：
2016年11月Airtable推出看板图
Trello最大的竞争对手之一，Asana的联合创始人Justin Rosenstein说：“我们绝对要感谢Trello。显然他们的产品在引领这股潮流方面做了很好的工作。”但Justin同样不愿对抄袭Trello看板功能的行为道歉：“我们把Trello看成是功能，不是产品。”
如果看起来像“记录系统”应用（公司真相的唯一来源）的话，Trello也许可能会成为10亿美元级的企业。想象一下，如果你不仅可以用Trello来跟踪营销渠道，而且还可以将信息从营销看板转移到销售管道和产品路线图的话会怎样。这样一来就不是每个团队拥有独立的Trello看板，而是整个公司有一块大的看板。
Trello从未变成这样的“记录系统”。它只是一种强烈的视觉隐喻，最后落得被竞争对手纷纷抄袭的地步。看板图最后变成了的确很酷的UX功能，但复制起来并不难。
在SaaS这个行当里面，第一个做或者点子最好并不能保证你获胜。要想取胜唯有不断地用更好的方式解决问题。如果你做出了极其流行或者成功的功能，竞争对手会偷学的。
Trello本来可以加倍下注对个人消费者进行向上销售，吸引他们加入付费计划。他们本来可以专注于为SMB客户开发功能。或者他们本来可以更快地扩张到企业板块。上述三件事情但凡他们做到了一点都可以站上10亿美元以上的估值。下面我们就来谈谈这每一条路Trello本来可以怎么走，先从消费者套餐说起。
#1）Trello的货币化动作不够快
用针对消费者的免费增值模式打造10亿美元+公司是有可能的。2013年，Dropbox凭借着推出6年后2亿用户2亿美元的收入拿到了80亿美元的估值。这时候Dropbox甚至还没有推出自己的商业套餐——该公司的收入主要来自对免费用户每月10美元的向上销售。
在推出3年后，Trello的用户增长势头已经突破Dropbox的水平，2015年已经到了1000万的规模（Dropbox推出3年后才400万用户）。但Trello向免费用户增销付费套餐“Trello Gold”时却遇到了很大的困难。
2013年宣布推出Trello Gold的那篇博客聚焦了用户应该每个月付费5美元的三大理由：
定制化的看板背景
每张卡片可提供250MB的附件（免费是10MB）
贴纸和定制emoji
虽然大家都很喜欢emoji，但光凭这个就想让大家为软件付钱，这样的理由是不够充分的。Dropbox的免费套餐就提供了2GB的空间。而付费套餐可提供2TB的空间——是免费版的50倍。
Trello的价值定位要比Dropbox更难确定，这正是为什么Trello应该尽早找出哪些功能个人消费者愿意付费的原因。
解决方案：深入钻研免费增值用例
相反，Trello专注于做人人都可以使用的免费增值、水平型产品，并且选择随后再想办法货币化。
Trello不应该把精力集中在做一款人人都可用的广范围产品，而应该从一开始就更深入的挖掘自己的用例，看看为什么大家要注册，他们用产品是拿来干什么的，大家发现产品有价值愿意付钱的地方在哪里。
如果你的产品应用范畴很广的话，首先要深入挖掘所有不同的用例：
是不是有竞争对手也能做这个——或者现在就已经在做住了？
使用这个用例的人的收入潜能如何？
通过围绕着你的客户群以及竞争对手的客户进行调研，你可以将有着最高生命周期价值的用例细分出来。
假设Trello找到了自己免费增值用户群的最佳用例，比如说是律师、房地产经纪以及设计师。他们也许已经了解到尽管设计师希望在自己的Trello看板能访问日程安排，但律师就希望看板是只读的，这样就可以分享给客户了。
这些都是Trello已经纳入商业套餐里面的功能，但并没有在营销里面予以强调，因为他们想要保持产品范围广的特点。但Trello本来可以做独立的登录页来重定向免费客户，根据其特殊用例需求对这群人向上销售付费套餐的。
当你有了一个范围广的产品时，针对产品深入挖掘个体用例就显得尤其重要，因为这让你可以针对那些垂直方向开发特殊功能。如果你不希望基于免费增值产品做大你的业务，你还有别的选项——你可以向上围绕着SMB去商业化。
#2）Trello的产品对SMB的黏性不够
哪怕没有真正有价值的消费者业务，Trello本来仍然可以成为SaaS的默认工作流工具，如果他们在SMB市场加大投入的话。问题是Trello一直都没有把自己摆在公司工作流足够中心的位置来说明按坐席付费是合理的。
Trello推出的第一个付费套餐是2013年针对中小企业的Business Class。其收费标准是每家组织每年200美元，随后又改成了更为传统的按坐席数的SaaS定价模式。
10美元每用户/月（按年收费）的Trello Business Class可享受：
跨看板的无限制集成
额外协作功能
只读视图以及隐私设置
当Drift的联合创始人David Cancel把公司的年度账单放到幻灯片上面时，整个团队都对1700美元的年费用给震惊到了。就像David所说那样：“只有少数几个人每天都用Trello。但与此同时我们却要按照纳入付费套餐的人数进行收费。所以很显然我们支付的价格和得到的价值之间是脱节的。”
于是David把直接团队从付费套餐降格到免费套餐。
在《福布斯》的一篇文章中，Trello CEO Michael Pryor说：“我不希望大家每天都在Trello上面耗10个小时，我们不卖广告所以我们不希望像社交媒体平台那样吸走你更多的时间。”
没问题。当你在按坐席对SMB收费时，你不必围绕着让用户登录更多来对策品进行优化。但你得想点其他的办法来证明整个公司付费给你产品的价值。
那Trello都干了什么呢？
解决方案：针对SMB进行更好的集成
Trello本来可以通过确保自己跟其他工具深度集成以至于团队无法舍弃来做出更具粘性的产品。
想象一下你可以在Trello里面打开和关闭GitHub GitHub issues。如果你所有的Salesforce销售线索都能在Trello看板里面根据你在Salesforce内部所做的事情自动打开关闭呢？Trello本来可以成为公司使用的所有其他工具的仪表盘——这个东西的价值可就要高得多了。
但Trello的主要功能却被山寨了。在被问到有关开发可视化管理issues的看板方面的问题时，GitHub的产品工程副总裁解释说：“每个人都希望有这个功能，他们都在问为什么我们不提供。”于是GitHub就做了。
如果你正在开发类似Trello的水平型SaaS应用，请按照集成来细分你的用户：
大家在使用哪些API集成？
有多少数据流入本产品，流出又有多少？
这可以给你的产品用例类型提供又一个有价值的视角。如果有很多数据从你的产品流出到其他产品的话，这就是竞争正在白热化的迹象。通过做出更好的集成以及新的产品功能，你可以先发制人，防止竞争对手涉足你的地盘。
SaaS SMB市场的竞争是非常激烈的，企业从一个解决方案切换到另一个解决方案是前所未有的容易。你要么得以策略致胜，要么就得通过向上进入企业市场来培养持久力。
#3）Trello不是针对企业开发的
瞄准企业市场向上进攻也是SaaS一条被证明行得通的模式。Slack靠Enterprise Grid的推出来做这件事。Trello本来可以通过做一样的事情：更快地进入企业市场来做成10亿美元+的业务。
Trello推出企业销售战略不到1年之后，这家公司就达到了ARR 1000万美元的里程碑。在一次接受采访中，Trello的销售VP Kristen Habacht说Trello采取的是相当基础的登陆再拓展（land-and-expand）的企业销售策略：
对于我们的企业团队我们会看看那些Trello用户数很高的客户。我们很多的外拨销售策略都是找到那些账号然后说：“嘿，你有2000+的人在用Trello，我们可以跟谁来谈谈这个？”
1000万美元的ARR可不是小数目。Trello企业销售策略的问题是它只建立在公司已经有人使用Trello这一事实的基础上的。一家公司的销售、营销以及产品团队可能每一个都会使用不同的Trello看板。但是把整个公司围绕着Trello组织起来就更难了。
解决方案：成为企业的记录系统
Trello本来应该向自己提出这个问题：“我们如何跟大型公司使用的高端系统进行集成，从而让我们成为他们工作流不可或缺的核心部分呢？”
办法之一是采取Slack的策略。随着Slack的发展，这家公司高度专注于如何从个人到团队乃至于公司的传播——就像野火一样蔓延。
Slack发现面临的一大挑战是，不想销售CRM或者营销分析工具，小型团队几乎每个人对于生产力工具都有否决权。于是Slack用了6个月的时间来进行私测，从一开始就观察客户群并围绕着内部沟通工具的需求来教育他们。他们以组织内部2000消息发送量这个北极星指标为核心，优化了自己的用户引导流程，现在那批公司当中有93%仍然在使用Slack。
Salck企业产品背后的愿景是让组织利用Slack“多多少少建立任何类型的结构”。就功能而言，对于企业来说Slack是一款不同的产品。公司内部团队可以执行组织到“工作区”然后按照组织架构来建立部门。因为Slack如此专注于找出自身产品如何以及为什么要从小团队传播到部门、大型组织，所以能够用Enterprise Grid为企业找准关键问题并予以解决。
大型企业热爱灵活性和可配置性。就像Slack一样，Trello本来可以通过让大型组织将Trello配置到自己的组织图里面来在企业市场找到一席之地。Trello的优势是它已经是一款极其全能且易用的产品。通过给公司提供跨部门结构，Trello也许可以充当将公司凝聚在一起的连接纽带。
祝贺你，Trello
当然了，后见之明就是20/20。尽管这篇文章大部分的篇幅谈的都是Trello错失的机遇，但不应忽视的是做出超过1000万美元的SaaS业务就是相当大的成就了，更不用说价值4.25亿美元的了。
Trello和Fog Creek的团队为Trello自掏腰包。Trello自从推出那一刻起就是一个巨大的成功。团队在2年的时间内就把用户做到了50万，并且在4年内发展到475万——而且还没有融过一分钱。他们开发出了一款令人惊叹的产品，远远领先于时代。它简单、优雅并且易用。
去年，我曾经发过一条推特：
B2B产品内的“Boards”已经变成相当于B2C产品的“feeds”一样的东西
这是Trello对SaaS产生的影响，从GitHub到Jira，你到处都可以看到它的身影。
但如果你想打造的是下一个10亿美元+的SaaS应用的话，你必须记住要不断演变。不要围绕着竞争对手可以抽走的单一功能去建设。相反，你要把那个单一功能深深植入到所有其他产品里面，让任何人山寨都失去了意义。
最重要的是，你需要尽早深入了解你的客户是谁，因为这样你才能知道产品该做什么，下一步该怎么走。进行这种调研以及艰苦工作是保持产品市场地位的唯一办法。
原文链接：https://blog.usejournal.com/why-trello-failed-to-build-a-1-billion-business-e1579511d5dc
编译组出品。编辑：郝鹏程。
本文翻译自 blog.usejournal.com，原文链接。如若转载请注明出处。
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独角兽
21家最新美国企业级独角兽公司，其中人力资源占比高
本文授权转载自公众号：星河融快（rongkuai888）
作者： 星河研究院李瑶
如果问国内风险投资机构未来五年的创投市场最有机会的是哪个领域，估计大半会选择企业服务，企业服务已经成为国内VC投资最为关注的领域之一。那么美国的企业服务市场情况又是怎样呢？
美国的企业级服务兴起于上世纪90年代，以Oracle、SAP和微软等企业软件公司为代表。进入千禧年，随着云计算的兴起，一批以云服务为主要形态的企业级服务开始出现，以Salesforce、Workday、NetSuite等垂直领域SaaS服务商为代表，这些企业或是上市或是被收购，也已都是百亿美元以上市值的公司。经过近30年的发展，美国的企业服务市场已经非常成熟，无论是大型企业还是中小企业对企业服务都不陌生，付费习惯也已养成，已经形成了相对稳定的竞争格局和良性发展的生态。近两年人工智能这波浪潮起来之后，相信还会有一批AI-driven的新企业服务公司涌现出来。
在我们上一篇《揭秘美国独角兽俱乐部（第一集）【星河研究院】》关于美国103家独角兽的总体分析中，企业服务是美国独角兽数量最多的领域。2016年IPO的独角兽大半也都是企业服务的公司，包括Twillio、Nutanix等。 我们今天将会对美国21家企业服务领域的独角兽进行盘点和分析，希望可以给国内的企业服务公司一些启示。
以下，供你参考。
21家企业服务领域的独角兽详细盘点
1）Anaplan：服务于企业的智能规划与绩效管理平台
Anaplan的产品是一款财务规划云计算应用，可以很方便的当作电子表格来用，但功能比excel要强大的多，它不仅支持团队协作，还提供了一些列模块式的预设工具，帮助企业追踪销售、资本支出和利润规模等，成为很多企业查询和预测销售、MRR等指标的强大工具。主要服务的领域包括金融、销售、供应链、营销和IT行业。
Anaplan目前在16个国家设有办公室，拥有600多个企业客户，服务超过10万用户。客户包括UnitedAirlines、Kimberly-Clark、HP等。收费模式主要靠订阅服务。
2）AppDirect：企业版的App Store
AppDirect是一家提供云服务应用商店平台的公司，其平台上整合了上千种SaaS应用，可以帮助企业在一个集中的地方寻找、购买和使用软件。它的商业模式有以下三种：
AppDirect有自己的应用商店AppDistribution，SaaS/App提供商可以在这个平台上售卖产品，由AppDirect负责计费，按照一定比例收取佣金
客户企业贴牌AppDirect应用商店（产品是AppMarket），使用自己的品牌，AppDirect提供包括计费、管理等技术服务，企业售卖自己的SaaS/App产品，通常客户是诸如三星、微软等这样的大企业，AppDirect收取一次性定制开发费用和后续售卖产品的佣金
客户企业贴牌AppDirect应用商店，使用自己的品牌，但售卖的是第三方SaaS/App产品，包括直接转售和二次开发后售卖（产品是AppReseller），通常的客户是系统集成商和第三方服务商。AppDirect收取一次性定制开发费用和后续售卖产品的佣金
AppDirect目前可以提供约1700种云服务产品，超过100万用户通过其商店购买订阅。
3）AppNexus：连接广告买家和卖家的即时竞价平台
AppNexus是一个直接连接广告买家与卖家的即时竞价平台，平台使用电脑程序代替人工完成媒体购买、广告采购等流程，通过技术和数据实现广告投放。它通过一系列算法帮助广告主根据实时的用户行为管理广告的竞标计划。除了帮助广告主投放广告，它也能帮助网站或 App 经营者管理自己出售的广告栏位。AppNexus抽取每笔广告费支出的10%作为佣金。
目前平台每天平均处理超过120亿次的广告竞价请求。全球拥有23个办事处，约1100名员工。
4）Apttus：提供从报价到收银的B2B贸易管理解决方案
Apttus是基于Salesforce平台的销售服务SaaS系统，为客户提供从报价到收款（Quote-to-Cash, QTC）的解决方案，帮助企业自动化报价、定价、管理合同和订货流程。由于是基于Salesforce平台，因此交易过程中涉及的价格、产品、报价和销售合同都可以实现同步。同时，Apttus的服务也可以在Microsoft Azure上运行。
Apttus在全球拥有600多个企业客户，包括100多家财富500强企业，覆盖电子、科技、健康、通讯、快消、金融等领域。目前员工人数约1200名。
5）Datto：企业数据备份服务
Datto为企业提供数据恢复服务，自主开发设计的硬件和软件设备能够以最高每5分钟一次的频率，对一家公司的全部信息技术系统进行快速备份。这套系统安置于客户的经营场所和Datto的云端，在企业遭受黑客攻击后，客户可以十分方便的获取备份，并且可以从任何地点进行数据恢复。Datto目前每TB的数据备份服务月费大约是350美元，另外新用户还需要付2800美元的初装费。
Datto管理美国、加拿大、澳大利亚、新加坡和英国等企业客户超过200PB的数据，全球有700多名员工。截至2016年初，Datto有近5万名用户，其中85%的用户来自美国。
6）Deem：企业旅行管理服务的B2B平台
Deem 1999年成立时是一个电子商务平台，2013年正式更名为Deem，并在2014年进行了资本重组，业务也开始向云服务转型。目前公司的服务主要是三个方向，分别为商旅出行、旅费保单管理和汽车服务。
商旅出行DeemTravel是一个简单方便的差旅管理公司，能够让员工在预定一个满意的酒店和出行方式的同时确保这些预定符合公司的差旅规定
DeemExpense提供旅费报销单管理功能，可以轻松实现创建、编辑、提交以及审批的功能
Deem Car Service为交通运输行业提供了一个技术网络平台，在这个平台中，运输公司将充分竞争，从而提供给客户满意的服务
目前Deem拥有1900家企业用户、365家旅行管理公司、5家线上预订平台，和众多的后台服务提供商和遍布全球85个国家的全球分销系统。
7）DocuSign：电子签名服务
DocuSign提供电子签名认证服务，用户只需通过智能手机或平板电脑即可完成手写签名，免除了用户要通过传真或邮件签名的麻烦，同时DocuSign还通过数字签名等方式验证用户的真伪，从而帮助企业用户安全的在网上获取具有法律效力的电子签名。针对不同用户的需求，DocuSign的价格也不同，个人用户免费，但每月只能签名5次，企业团体及其他专业用户，价格从每人每月15美元到20美元不等。
2016年DocuSign在全球有10个分支机构，共有1300名员工。目前全球用户超过4800万，其中13万付费用户。
8）Eventbrite：小型线下活动票务管理服务商
Eventbrite是一家为举办中小型线下活动的组织者或个人提供线上展示、门票出售功能的平台。活动的组织者或个人能够使用Eventbrite发起活动，并在平台上出售或赠送门票，同时Eventbrite在其平台中也提供门票促销和管理、渠道销售数据分析等功能。Eventbrite的用户可通过公司的开放API平台Eventbrite Spectrum无缝对接超过170种企业服务软件。依靠收费门票的票务分成获得收入。
2016年Eventbrite已经处理了180个国家的60多万个活动组织者发出的1.5亿张门票。进入2017年来，Eventbrite已经进行两笔收购，意图在全球范围内扩大平台规模。
9）Github：代码在线托管平台＋开发者社区
Github是一个面向开源及私有软件项目的代码托管平台和开发者社区。除了Git代码仓库托管及基本的Web管理界面以外，Github还提供了订阅、讨论组、文本渲染、在线文件编辑器、协作图谱（报表）、代码片段分享（Gist）等功能。Github的盈利模式为免费增值，免费提供无限制的公共库供大家使用，对私有库收取个人7美元／月的费用，公司及商业组织则是25美元／月。此外面向大型企业的服务则收取高达数百万美元的年费。
Github在全球拥有超过900万开发者用户。基于GitHub良好的协作模式，目前有些记者、学者甚至连白宫都开始尝试在GitHub上进行写文章、做研究以及制定政策文档方面的协作试验，而GitHub也愿意顺应这一需求，从而寻求更广阔的发展空间。
10）Glassdoor：工作点评网站
Glassdoor是一个匿名的工作点评和职场信息分享平台，企业员工可以在上面曝光自己的工资、公司的情况、点评雇主、发布办公环境实景照片等信息，还可以发布各种薪酬分析。为鼓励UGC内容的生成，用户贡献的内容越多则能看到的评价也越多，形成社区氛围。为了保证信息真实有效，Glassdoor上注册邮箱尾缀必须与公司相符。目前Glassdoor的收入主要来源于替雇主与合作伙伴提供品牌和职位分析的定制服务，以及追踪用户及潜在求职者，通过招聘业务获得收入。
拥有190个国家数十万家公司的情况。签约的企业级付费用户达到800余家。
11）Gusto：中小企业薪资管理服务商
Gusto原名为ZenPayroll，是一家为中小企业提供薪资软件和健康福利管理等人力资源软件和服务的公司，是人力资源行业仅次于Zenefits的独角兽。通过自动化完成复杂繁琐的薪资业务，使员工能够简单和愉快的完成包含工资设定、福利、人力资源管理等业务。其云端薪资管理系统主要面向中小企业，每家企业每月只需支付 39 美元并为每位员工每月支付6美元的费用即可使用 Gusto的服务，包括为员工办理税务申报、保险缴费等。除了以上业务外，Gusto第二个收入来源是从帮助缴纳健康保险、工人保险、生活保险和伤残保险时获得合法的佣金。
截至2017年初，共有4万家公司在使用Gusto的薪资管理服务，行业包括科技、媒体、咨询、健康和法律。目前Gusto员工仅有300多人，是Zenefits员工总数的1/3。
12）Infor：全球第三大管理软件公司
Infor是全球第三大商用管理软件公司，为企业提供全方位的业务软件，包括CRM、企业资源规划、财务管理、人力资源管理、绩效管理、产品生命周期管理、供应商关系管理和供应链管理、业务专用库存管理、运输物流和仓库管理等。Infor的竞争力在于专注通过AWS和各种开源软件平台部署并交付业务应用，将过去极重的维护费用降低到了SaaS软件的水平。目前用户可以选择云端、本地和两者混合的部署模式。
截至2016年7月，Infor拥有大约5800万云用户以及约9万家企业客户。Infor在200多个国家和地区都有布局，拥有大约15000名员工。
13）Medallia：客户体验管理（CEM）平台
Medallia为企业提供消费者体验管理服务，基于SaaS客户体验管理软件帮助企业跟踪消费者体验反馈情况。它可以对企业的各项数据进行挖掘，然后分析数据，并通过数据可视化等技术，让企业可以通过网站、社交媒体、移动端等实时并快速收集消费者的反馈，并根据消费者的反馈做出相应的体验调整。Medallia也会通过网络问卷收集消费者反馈，问卷回收率很高。Medallia的服务主要为以下6个垂直行业提供：零售、金融服务、酒店、电信、汽车以及B2B提供商。
14）Procore Technologies：基于云的建筑项目管理软件
Procore Technologies是一家基于云的建筑项目管理软件供应商，可以使承包商、设计师、工程师以及开发人员在项目全程保持实时联系，建筑企业可以利用其软件创建报价、处理预算、修改蓝图以及监督项目实施。移动端和PC端都可以下载。Procore的开源API能让使用者和其他的系统进行集成，包括会计软件、调度软件、仓储软件和报告软件等。
Procore在全球有2500多个企业客户。
15）Slack：企业聊天工具
Slack是一个面向企业的内部协同办公平台，功能涵盖聊天群组＋大规模工具集成＋文件整合＋统一搜索，为企业员工提供即时通讯、文件共享、工作分工等服务。Slack前身是一家游戏公司Tiny Speak，失败后转型推出了Slack，产品2014年2月正式对外发布，同年10月估值就达到11.2亿美元，跻身独角兽俱乐部。Slack免费版本可存储的历史消息为1万条，团队存储空间为5GB，只可接入10个APP。付费版本有三档，标准版6.67美元／月，plus版本12.5美元／月，企业版本需要根据需求定价。
Slack用户每月发送的信息数多达3亿条，每天花在Slack上的时间超过2小时。Slack 2016年3月的数据是用户数270万人，付费用户数80万人。
16）Sprinklr：社会化营销管理平台
Sprinklr是一家为企业用户提供社交媒体跨平台整合管理工具和服务的公司，用户无需登录到不同的帐户就可以在平台上同时管理多个社交媒体上的内容、广告及回复，以及各平台中社群的参与和管理，并获取可视化数据报告开展营销活动，从而持续创建、管理和优化有价值的用户体验。Sprinklr支持的社交网站渠道包括 Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTube，甚至是国内的人人网和微博等。Sprinklr此前专注于社交媒体，但如今正向客户体验管理方向转型。Experience Cloud服务便是基于这一背景，它提供了19个社交媒体管理模块，可以让品牌商在23个社交渠道和品牌网站上持续地创建、管理和优化有价值的用户体验。2017年3月9号， Sprinklr发布了Sprinklr Display，这一产品能够管理无限量的实时社交媒体数据、竞争情报、并进行社区管理、危机沟通、广告活动管理、消费者情绪管理等。Sprinklr依据企业规模的大小提供相应的解决方案，并收取软件授权使用费。
Sprinklr在全球共有1300多名员工，年收入超过1亿美元。业务覆盖150多个国家，企业客户超过1200家。
17）SurveyMonkey：在线调查问卷平台
SurveyMonkey是一个网上调查平台，可以帮助客户进行满意度调查、市场调研、活动安排、教育类问卷、以及员工考核等人力资源类调查工作。目前的调查服务可分为SurveyMonkey Audience和SurveyMonkey Enterprise，前者为基本型服务，可针对特定受众展开调查；后者为企业级服务，可在前者基础上提供多账号管理、数据分析等功能，这也是SurveyMonkey实现增值服务的功能之一。目前SurveyMonkey的免费版本提供每份最多10题的调研问卷，并且其受访者人数则最多为100个。付费版则无以上限制，并可享受受访人数不限、客户支持及品牌定制等高级服务。目前付费版有不同的定价，最高达780美元。
目前SurveyMonkey已有超过2000万的客户，其中包括几乎全部的财富500强公司，每日返回的调查问卷超过300万份。
18）Tanium：端点安全和企业网络系统管理
Tanium是一家提供端点安全与企业网络系统管理的公司，其解决方案可以一下子扫描和控制数千台设备的安全性，为企业找出潜在的恶意软件，并提供近似实时快照的安全监控，技术人员能远程清理维护软件漏洞。通过Tanium，系统管理员可以在数秒时间内访问台式电脑、笔记本电脑、服务器、收银机、乃至心率监视器。Tanium每隔15秒会对公司所有的PC数据进行检查。
美国规模最大的前100家公司（按营收计算）中有一半是Tanium的客户，其中包括十大银行中的物价以及十大零售商当中的四家。
19）Zenefits：人力资源自动化管理软件
Zenefits是一家面向中小企业的人力资源外包服务商，为中小企业提供免费的一站式云HR管理工具。其功能范围包括员工的入职和离职手续办理、工资和福利发放、保险和退休基金办理、缴税缴费、专利追踪等等，全部功能都运行在云端。Zenefits的盈利模式为向中小企业提供完全免费的软件及服务，从而快速拓展其用户规模，然后通过向企业选择缴费的保险公司收取佣金的方式获得盈利。
在上述模式下，快速扩张的Zenefits销售团队中大部分人却并未取得保险销售资质，2016年2月其平台上近83%的保险都是由无执照业务员卖出一事被曝光，随后Zenefits联合创始人兼CEO Parker Conrad宣布辞职。2017年2月公司裁员430人，占员工总数的40%。估值也由之前的45亿美元下调至20亿美元。
20）Zeta Interactive：帮助企业获客及维护客户的营销大数据公司
Zeta Interactive是一家营销技术型公司，利用大数据、云计算、分析和机器学习等技术，给企业的营销部门提供CRM系统和广告数据的挖掘服务，帮助营销团队获客并维持客户。
Zeta的客户是各类需要市场营销的企业，服务过多家美国财富100强的企业。公司在全球拥有1300多名员工。
21）Zoom：在线视频会议平台
Zoom是在线视频会议与协作服务的提供商，主要提供桌面端及移动端的视频会议服务，无需额外硬件，支持高清视频会议及录制、屏幕共享、协同沟通等功能。区别于Cisco等公司高成本的解决方案，Zoom能够为用户提供便捷、易部署且实用性强的在线会议系统，大幅度的降低了企业成本，主打中小企业和教育市场。其服务包含了云视频会议、在线会议、群组消息及会议室预订功能。用户可以在Windows，Mac，Linux，iOS，Android，Blackberry，Zoom Rooms和H.323 / SIP系统上使用。Zoom的盈利模式为按需收费，对于有需要的企业收取一定的基础服务费，并在这基础之上依据使用人数收取订阅费，教学机构则可以享受每个会议主叫账号 0.99 美元／月的优惠。
2017年初，Zoom已有45万个客户，包括Uber和SolarCity。
数据来源：CB Insights、Wall Street Journal、Crunchbase、Owler，以及网上公开资料，星河研究院整理
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独角兽
揭秘美国独角兽俱乐部——企业服务篇
企业服务是美国独角兽数量最多的领域。2016年IPO的独角兽大半也都是企业服务的公司，包括Twillio、Nutanix等。
编者按：本文来自星河融快，作者李瑶，星河研究院经理，哥伦比亚大学工学博士。
如果问国内风险投资机构未来五年的创投市场最有机会的是哪个领域，估计大半会选择企业服务，企业服务已经成为国内VC投资最为关注的领域之一。那么美国的企业服务市场情况又是怎样呢？
美国的企业级服务兴起于上世纪90年代，以Oracle、SAP和微软等企业软件公司为代表。进入千禧年，随着云计算的兴起，一批以云服务为主要形态的企业级服务开始出现，以Salesforce、Workday、NetSuite等垂直领域SaaS服务商为代表，这些企业或是上市或是被收购，也已都是百亿美元以上市值的公司。经过近30年的发展，美国的企业服务市场已经非常成熟，无论是大型企业还是中小企业对企业服务都不陌生，付费习惯也已养成，已经形成了相对稳定的竞争格局和良性发展的生态。近两年人工智能这波浪潮起来之后，相信还会有一批AI-driven的新企业服务公司涌现出来。
在我们上一篇《揭秘美国独角兽俱乐部（第一集）|【星河研究院】》关于美国103家独角兽的总体分析中，企业服务是美国独角兽数量最多的领域。2016年IPO的独角兽大半也都是企业服务的公司，包括Twillio、Nutanix等。 我们今天将会对美国21家企业服务领域的独角兽进行盘点和分析，希望可以给国内的企业服务公司一些启示。
以下，供你参考。
21家企业服务领域的独角兽详细盘点
1）Anaplan：服务于企业的智能规划与绩效管理平台
Anaplan的产品是一款财务规划云计算应用，可以很方便的当作电子表格来用，但功能比excel要强大的多，它不仅支持团队协作，还提供了一些列模块式的预设工具，帮助企业追踪销售、资本支出和利润规模等，成为很多企业查询和预测销售、MRR等指标的强大工具。主要服务的领域包括金融、销售、供应链、营销和IT行业。
Anaplan目前在16个国家设有办公室，拥有600多个企业客户，服务超过10万用户。客户包括UnitedAirlines、Kimberly-Clark、HP等。收费模式主要靠订阅服务。
2）AppDirect：企业版的App Store
AppDirect是一家提供云服务应用商店平台的公司，其平台上整合了上千种SaaS应用，可以帮助企业在一个集中的地方寻找、购买和使用软件。它的商业模式有以下三种：
AppDirect有自己的应用商店AppDistribution，SaaS/App提供商可以在这个平台上售卖产品，由AppDirect负责计费，按照一定比例收取佣金
客户企业贴牌AppDirect应用商店（产品是AppMarket），使用自己的品牌，AppDirect提供包括计费、管理等技术服务，企业售卖自己的SaaS/App产品，通常客户是诸如三星、微软等这样的大企业，AppDirect收取一次性定制开发费用和后续售卖产品的佣金
客户企业贴牌AppDirect应用商店，使用自己的品牌，但售卖的是第三方SaaS/App产品，包括直接转售和二次开发后售卖（产品是AppReseller），通常的客户是系统集成商和第三方服务商。AppDirect收取一次性定制开发费用和后续售卖产品的佣金
AppDirect目前可以提供约1700种云服务产品，超过100万用户通过其商店购买订阅。
3）AppNexus：连接广告买家和卖家的即时竞价平台
AppNexus是一个直接连接广告买家与卖家的即时竞价平台，平台使用电脑程序代替人工完成媒体购买、广告采购等流程，通过技术和数据实现广告投放。它通过一系列算法帮助广告主根据实时的用户行为管理广告的竞标计划。除了帮助广告主投放广告，它也能帮助网站或 App 经营者管理自己出售的广告栏位。AppNexus抽取每笔广告费支出的10%作为佣金。
目前平台每天平均处理超过120亿次的广告竞价请求。全球拥有23个办事处，约1100名员工。
4）Apttus：提供从报价到收银的B2B贸易管理解决方案
Apttus是基于Salesforce平台的销售服务SaaS系统，为客户提供从报价到收款（Quote-to-Cash, QTC）的解决方案，帮助企业自动化报价、定价、管理合同和订货流程。由于是基于Salesforce平台，因此交易过程中涉及的价格、产品、报价和销售合同都可以实现同步。同时，Apttus的服务也可以在Microsoft Azure上运行。
Apttus在全球拥有600多个企业客户，包括100多家财富500强企业，覆盖电子、科技、健康、通讯、快消、金融等领域。目前员工人数约1200名。
5）Datto：企业数据备份服务
Datto为企业提供数据恢复服务，自主开发设计的硬件和软件设备能够以最高每5分钟一次的频率，对一家公司的全部信息技术系统进行快速备份。这套系统安置于客户的经营场所和Datto的云端，在企业遭受黑客攻击后，客户可以十分方便的获取备份，并且可以从任何地点进行数据恢复。Datto目前每TB的数据备份服务月费大约是350美元，另外新用户还需要付2800美元的初装费。
Datto管理美国、加拿大、澳大利亚、新加坡和英国等企业客户超过200PB的数据，全球有700多名员工。截至2016年初，Datto有近5万名用户，其中85%的用户来自美国。
6）Deem：企业旅行管理服务的B2B平台
Deem 1999年成立时是一个电子商务平台，2013年正式更名为Deem，并在2014年进行了资本重组，业务也开始向云服务转型。目前公司的服务主要是三个方向，分别为商旅出行、旅费保单管理和汽车服务。
商旅出行DeemTravel是一个简单方便的差旅管理公司，能够让员工在预定一个满意的酒店和出行方式的同时确保这些预定符合公司的差旅规定
DeemExpense提供旅费报销单管理功能，可以轻松实现创建、编辑、提交以及审批的功能
Deem Car Service为交通运输行业提供了一个技术网络平台，在这个平台中，运输公司将充分竞争，从而提供给客户满意的服务
目前Deem拥有1900家企业用户、365家旅行管理公司、5家线上预订平台，和众多的后台服务提供商和遍布全球85个国家的全球分销系统。
7）DocuSign：电子签名服务
DocuSign提供电子签名认证服务，用户只需通过智能手机或平板电脑即可完成手写签名，免除了用户要通过传真或邮件签名的麻烦，同时DocuSign还通过数字签名等方式验证用户的真伪，从而帮助企业用户安全的在网上获取具有法律效力的电子签名。针对不同用户的需求，DocuSign的价格也不同，个人用户免费，但每月只能签名5次，企业团体及其他专业用户，价格从每人每月15美元到20美元不等。
2016年DocuSign在全球有10个分支机构，共有1300名员工。目前全球用户超过4800万，其中13万付费用户。
8）Eventbrite：小型线下活动票务管理服务商
Eventbrite是一家为举办中小型线下活动的组织者或个人提供线上展示、门票出售功能的平台。活动的组织者或个人能够使用Eventbrite发起活动，并在平台上出售或赠送门票，同时Eventbrite在其平台中也提供门票促销和管理、渠道销售数据分析等功能。Eventbrite的用户可通过公司的开放API平台Eventbrite Spectrum无缝对接超过170种企业服务软件。依靠收费门票的票务分成获得收入。
2016年Eventbrite已经处理了180个国家的60多万个活动组织者发出的1.5亿张门票。进入2017年来，Eventbrite已经进行两笔收购，意图在全球范围内扩大平台规模。
9）Github：代码在线托管平台＋开发者社区
Github是一个面向开源及私有软件项目的代码托管平台和开发者社区。除了Git代码仓库托管及基本的Web管理界面以外，Github还提供了订阅、讨论组、文本渲染、在线文件编辑器、协作图谱（报表）、代码片段分享（Gist）等功能。Github的盈利模式为免费增值，免费提供无限制的公共库供大家使用，对私有库收取个人7美元／月的费用，公司及商业组织则是25美元／月。此外面向大型企业的服务则收取高达数百万美元的年费。
Github在全球拥有超过900万开发者用户。基于GitHub良好的协作模式，目前有些记者、学者甚至连白宫都开始尝试在GitHub上进行写文章、做研究以及制定政策文档方面的协作试验，而GitHub也愿意顺应这一需求，从而寻求更广阔的发展空间。
10）Glassdoor：工作点评网站
Glassdoor是一个匿名的工作点评和职场信息分享平台，企业员工可以在上面曝光自己的工资、公司的情况、点评雇主、发布办公环境实景照片等信息，还可以发布各种薪酬分析。为鼓励UGC内容的生成，用户贡献的内容越多则能看到的评价也越多，形成社区氛围。为了保证信息真实有效，Glassdoor上注册邮箱尾缀必须与公司相符。目前Glassdoor的收入主要来源于替雇主与合作伙伴提供品牌和职位分析的定制服务，以及追踪用户及潜在求职者，通过招聘业务获得收入。
拥有190个国家数十万家公司的情况。签约的企业级付费用户达到800余家。
11）Gusto：中小企业薪资管理服务商
Gusto原名为ZenPayroll，是一家为中小企业提供薪资软件和健康福利管理等人力资源软件和服务的公司，是人力资源行业仅次于Zenefits的独角兽。通过自动化完成复杂繁琐的薪资业务，使员工能够简单和愉快的完成包含工资设定、福利、人力资源管理等业务。其云端薪资管理系统主要面向中小企业，每家企业每月只需支付 39 美元并为每位员工每月支付6美元的费用即可使用 Gusto的服务，包括为员工办理税务申报、保险缴费等。除了以上业务外，Gusto第二个收入来源是从帮助缴纳健康保险、工人保险、生活保险和伤残保险时获得合法的佣金。
截至2017年初，共有4万家公司在使用Gusto的薪资管理服务，行业包括科技、媒体、咨询、健康和法律。目前Gusto员工仅有300多人，是Zenefits员工总数的1/3。
12）Infor：全球第三大管理软件公司
Infor是全球第三大商用管理软件公司，为企业提供全方位的业务软件，包括CRM、企业资源规划、财务管理、人力资源管理、绩效管理、产品生命周期管理、供应商关系管理和供应链管理、业务专用库存管理、运输物流和仓库管理等。Infor的竞争力在于专注通过AWS和各种开源软件平台部署并交付业务应用，将过去极重的维护费用降低到了SaaS软件的水平。目前用户可以选择云端、本地和两者混合的部署模式。
截至2016年7月，Infor拥有大约5800万云用户以及约9万家企业客户。Infor在200多个国家和地区都有布局，拥有大约15000名员工。
13）Medallia：客户体验管理（CEM）平台
Medallia为企业提供消费者体验管理服务，基于SaaS客户体验管理软件帮助企业跟踪消费者体验反馈情况。它可以对企业的各项数据进行挖掘，然后分析数据，并通过数据可视化等技术，让企业可以通过网站、社交媒体、移动端等实时并快速收集消费者的反馈，并根据消费者的反馈做出相应的体验调整。Medallia也会通过网络问卷收集消费者反馈，问卷回收率很高。Medallia的服务主要为以下6个垂直行业提供：零售、金融服务、酒店、电信、汽车以及B2B提供商。
14）Procore Technologies：基于云的建筑项目管理软件
Procore Technologies是一家基于云的建筑项目管理软件供应商，可以使承包商、设计师、工程师以及开发人员在项目全程保持实时联系，建筑企业可以利用其软件创建报价、处理预算、修改蓝图以及监督项目实施。移动端和PC端都可以下载。Procore的开源API能让使用者和其他的系统进行集成，包括会计软件、调度软件、仓储软件和报告软件等。
Procore在全球有2500多个企业客户。
15）Slack：企业聊天工具
Slack是一个面向企业的内部协同办公平台，功能涵盖聊天群组＋大规模工具集成＋文件整合＋统一搜索，为企业员工提供即时通讯、文件共享、工作分工等服务。Slack前身是一家游戏公司Tiny Speak，失败后转型推出了Slack，产品2014年2月正式对外发布，同年10月估值就达到11.2亿美元，跻身独角兽俱乐部。Slack免费版本可存储的历史消息为1万条，团队存储空间为5GB，只可接入10个APP。付费版本有三档，标准版6.67美元／月，plus版本12.5美元／月，企业版本需要根据需求定价。
Slack用户每月发送的信息数多达3亿条，每天花在Slack上的时间超过2小时。Slack 2016年3月的数据是用户数270万人，付费用户数80万人。
16）Sprinklr：社会化营销管理平台
Sprinklr是一家为企业用户提供社交媒体跨平台整合管理工具和服务的公司，用户无需登录到不同的帐户就可以在平台上同时管理多个社交媒体上的内容、广告及回复，以及各平台中社群的参与和管理，并获取可视化数据报告开展营销活动，从而持续创建、管理和优化有价值的用户体验。Sprinklr支持的社交网站渠道包括 Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTube，甚至是国内的人人网和微博等。Sprinklr此前专注于社交媒体，但如今正向客户体验管理方向转型。Experience Cloud服务便是基于这一背景，它提供了19个社交媒体管理模块，可以让品牌商在23个社交渠道和品牌网站上持续地创建、管理和优化有价值的用户体验。2017年3月9号， Sprinklr发布了Sprinklr Display，这一产品能够管理无限量的实时社交媒体数据、竞争情报、并进行社区管理、危机沟通、广告活动管理、消费者情绪管理等。Sprinklr依据企业规模的大小提供相应的解决方案，并收取软件授权使用费。
Sprinklr在全球共有1300多名员工，年收入超过1亿美元。业务覆盖150多个国家，企业客户超过1200家。
17）SurveyMonkey：在线调查问卷平台
SurveyMonkey是一个网上调查平台，可以帮助客户进行满意度调查、市场调研、活动安排、教育类问卷、以及员工考核等人力资源类调查工作。目前的调查服务可分为SurveyMonkey Audience和SurveyMonkey Enterprise，前者为基本型服务，可针对特定受众展开调查；后者为企业级服务，可在前者基础上提供多账号管理、数据分析等功能，这也是SurveyMonkey实现增值服务的功能之一。目前SurveyMonkey的免费版本提供每份最多10题的调研问卷，并且其受访者人数则最多为100个。付费版则无以上限制，并可享受受访人数不限、客户支持及品牌定制等高级服务。目前付费版有不同的定价，最高达780美元。
目前SurveyMonkey已有超过2000万的客户，其中包括几乎全部的财富500强公司，每日返回的调查问卷超过300万份。
18）Tanium：端点安全和企业网络系统管理
Tanium是一家提供端点安全与企业网络系统管理的公司，其解决方案可以一下子扫描和控制数千台设备的安全性，为企业找出潜在的恶意软件，并提供近似实时快照的安全监控，技术人员能远程清理维护软件漏洞。通过Tanium，系统管理员可以在数秒时间内访问台式电脑、笔记本电脑、服务器、收银机、乃至心率监视器。Tanium每隔15秒会对公司所有的PC数据进行检查。
美国规模最大的前100家公司（按营收计算）中有一半是Tanium的客户，其中包括十大银行中的物价以及十大零售商当中的四家。
19）Zenefits：人力资源自动化管理软件
Zenefits是一家面向中小企业的人力资源外包服务商，为中小企业提供免费的一站式云HR管理工具。其功能范围包括员工的入职和离职手续办理、工资和福利发放、保险和退休基金办理、缴税缴费、专利追踪等等，全部功能都运行在云端。Zenefits的盈利模式为向中小企业提供完全免费的软件及服务，从而快速拓展其用户规模，然后通过向企业选择缴费的保险公司收取佣金的方式获得盈利。
在上述模式下，快速扩张的Zenefits销售团队中大部分人却并未取得保险销售资质，2016年2月其平台上近83%的保险都是由无执照业务员卖出一事被曝光，随后Zenefits联合创始人兼CEO Parker Conrad宣布辞职。2017年2月公司裁员430人，占员工总数的40%。估值也由之前的45亿美元下调至20亿美元。
20）Zeta Interactive：帮助企业获客及维护客户的营销大数据公司
Zeta Interactive是一家营销技术型公司，利用大数据、云计算、分析和机器学习等技术，给企业的营销部门提供CRM系统和广告数据的挖掘服务，帮助营销团队获客并维持客户。
Zeta的客户是各类需要市场营销的企业，服务过多家美国财富100强的企业。公司在全球拥有1300多名员工。
21）Zoom：在线视频会议平台
Zoom是在线视频会议与协作服务的提供商，主要提供桌面端及移动端的视频会议服务，无需额外硬件，支持高清视频会议及录制、屏幕共享、协同沟通等功能。区别于Cisco等公司高成本的解决方案，Zoom能够为用户提供便捷、易部署且实用性强的在线会议系统，大幅度的降低了企业成本，主打中小企业和教育市场。其服务包含了云视频会议、在线会议、群组消息及会议室预订功能。用户可以在Windows，Mac，Linux，iOS，Android，Blackberry，Zoom Rooms和H.323 / SIP系统上使用。Zoom的盈利模式为按需收费，对于有需要的企业收取一定的基础服务费，并在这基础之上依据使用人数收取订阅费，教学机构则可以享受每个会议主叫账号 0.99 美元／月的优惠。
2017年初，Zoom已有45万个客户，包括Uber和SolarCity。
数据来源：CB Insights、Wall Street Journal、Crunchbase、Owler，以及网上公开资料，星河研究院整理
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独角兽
SaaS创业，如何离成为独角兽更近一点？（下）
编者按：本文来自微信公众号“金沙江创投”（ID：GSR-Ventures），作者杨志伟、陈逊超；36氪经授权发布。
从企业市场的“4S”（Solution、Size、Scalability 和 Sales）来分析，我们的创业者们如何才能离成为独角兽更近一点？前半篇我们着重谈了前两点（上篇查看点击链接：http://www.hrtechchina.com/16376.html），今天围绕Scalability 和 Sales来展开。本文作者杨志伟为金沙江创投合伙人。
Scalability
我们之前在讨论可扩张性(Scalability)时介绍了一些关键指标，例如MRR， Churn，LTV/CAC的比例等。这些指标在拥有一定客户基础之后会清晰地展示出公司客户群的健康状况和发展趋势。在公司刚刚开始把产品推向市场的时候，更应该思考自己的产品和能力适合发展什么类型的客户。我们按照规模大小、经营途径这两个维度把客户分类，具体研究每一类客户的特点。
Online的大客户 – 这类客户早已完成自己业务的互联网化并建立起较高的壁垒， 在所处的领域拥有一定垄断地位，公司内部有完整的组织架构。对于SaaS供应商提供的产品他们很有可能会内部开发。这类客户需要有经验的KA(Key Account)人员制定完整的销售策略来获取。
Offline大客户 – 这里涵盖更多的是传统大型企业，互联网在公司内部的运营管理的渗透率较低，各岗位上的操作人员也需要一定时间来教育。面对这类客户，SaaS公司会被要求长期提供online工具和售后的客户成功(Customer Success)服务。同时也要对可能出现的高度定制化需求做好准备。
Online小客户 – 和2C市场的用户行为最相似的一类企业客户，他们对SaaS产品的接受度比较高，获客周期较短、成本低。容易出现粘性差、留存低的问题，而且对价格的敏感度较高。需要用更优化的产品在短时间内打动用户。
Offline小客户 – 这类体量非常庞大，而且非常分散。SaaS公司需要投入成本建立有规模的线下拓展团队才能触及这些客户并且实现转化。
创业公司从一开始就要想好自己的产品更适合在哪类客户中扩张，并逐步构建与之适应的销售模式（直销、分销、网络营销或地推等）与销售团队，有针对性的部署产品。
若在几类客户之间徘徊，或者胡子眉毛一把抓就很有可能拖垮自己的现金流。2B的企业最重要的就是生存，而生存就是要leverage自己的优势从目标客户那里获得稳定现金流。
有了明确的目标客户群后，也应该通过量化的手段验证定位的客户群是否在有效增长。其中一个指标是客户的获取速度。一般来说，优秀的SaaS创业公司在验证产品后理想的MRR收入年增长应该可达200%，新老客户对MRR收入贡献比例可以为1:2。如果SaaS MRR收入年增长低于100%，那么新增客户带来的MRR收入可能出现了减缓趋势，或者老客户开始流失。这个情况对于刚刚创业的公司来说应该引起警觉。
Sales
销售(Sales)作为我们定义的最后一个维度，其核心问题是如何给产品定价(Pricing)。向客户收取的费用客户是否意愿付出，同时够补偿包括销售成本，研发，运营在内的综合成本并获得利润。要从自己的成本逆向推到匹配的价格，从而优化LTV/CAC的比例：
我们看到有很多创业公司在初期除了自有的销售团队，很大程度上依赖各地渠道商的获客能力。这种模式之所以存在，一是因为创业公司确实没有大规模获取客户的能力，二是产品本身没有足够的差异化。正是这些原因让创业公司在与渠道商合作是往往处于弱势，让渠道商获得了远高于合理的利润分成。结果是短期获得了很多客户，而中期或长期牺牲了可持续发展性。
我们更希望看到初创SaaS公司以自己高质量的产品和服务打动客户，让客户认同价值，也得到公平的利润回报，创造稳定的正向现金流。兼顾Growth和Scalability在中国的市场环境是一个很大的挑战，我们将持续关注和发掘这类公司。
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